B2C-företagen, alltså de som säljer direkt till konsumenter, har länge varit dominerande inom e-handeln. Nu kommer dock tydliga signaler på att även e-handeln mellan företag tagit fart. Enligt det amerikanska analysföretaget Forrester är den amerikanska e-handeln mellan företag dubbelt så stor som e-handeln riktad till konsumenter. Nu visar också en ny studie, utförd av e-handelsföretaget Litium, att den digitala handeln växer snabbt även bland de svenska B2B-företagen.

I undersökningen har 118 beslutsfattare på B2B-företag, främst tillverkande företag och grossistföretag, svarat på frågor kring digital handel. Av respondenterna uppgav 57 procent att de idag bedrev digital handel och av de företag som inte är igång, uppgav mer än hälften att de planerar att starta upp en digital försäljningskanal inom tre år.

Undersökningen visar också att de företag som bedriver e-handel förväntar sig en stark tillväxt under de kommande åren. Hela 93 procent av dessa företag förväntar sig en ökad digital försäljning de närmsta tre åren.

– Det finns ett stort intresse för e-handel bland B2B-företagen. Det märker vi också på de kunder vi får in och de förfrågningar vi får, säger Åsa Lundborg Ling, marknadschef på e-handelsföretaget Litium, som ligger bakom undersökningen.

Resultatet från undersökningen visar att det är de stora B2B-företagen som kommit längst. Bland de företag som har en omsättning på över 200 miljoner kronor, uppger hela 76 procent att de bedriver e-handel idag. Bland företag med en omsättning på 0-20 miljoner kronor var samma siffra 24 procent.

Läs hela undersökningen här.

Särskilda utmaningar för B2B

Att B2B-företagen inte kommit lika långt inom e-handel, har enligt Åsa Lundborg Ling flera anledningar. Bland annat visar Litiums undersökningen att 57 procent av företagen ser invanda rutiner och arbetssätt som den enskilt största utmaningen i att implementera digital handel.

Den näst största utmaningen, som företagen uppgav, är att översätta komplexiteten i B2B-försäljning till e-handel. Enligt Åsa Lundborg Ling måste B2B-försäljningen ofta ta hänsyn till många faktorer, som kundunika erbjudanden, prisstrukturer och avtalsformer, som B2C-företag slipper. Ytterligare en stor utmaning för företagen handlar om att integrera e-handeln med sina befintliga affärssystem.

Enligt Åsa Lundborg Ling är studien en tydlig bekräftelse på något som Litium upplevt i många år: B2B-företag behöver lösningar som är som är anpassade efter deras behov och affärsmodeller. På Litium har man därför satsat på att skapa en plattform där de viktigaste B2B-specifika funktionerna finns inbyggda redan från början.

– Det blir väldigt lite som måste skräddarsys. Och eftersom så mycket redan är färdigt är  också mycket best-practice, vilket är vad många efterfrågar i undersökningen. Man vill ha något som gör det enkelt och smidigt att komma igång och som går att integrera med befintliga affärssystem.

Fler fördelar än ökad försäljning.

För de B2B-företag som tar sig an e-handelns utmaningar finns det mycket att vinna. I undersökningen uppgavs ökad tillgänglighet, merförsäljning till befintliga kunder, minskade försäljningsomkostnader och starkare kundrelationer vara de främsta effekterna av företagens e-handelssatsningar.

Enligt Åsa Lundborg Ling visar detta att digital handel inte bara är värdefullt utifrån ett försäljningsperspektiv; utan också blivit en viktig faktor för att stärka företagens varumärken, genom att öka kundnöjdheten, tillgängligheten på varor och servicegraden mot exempelvis återförsäljarledet.

Med tanke på att e-handeln blivit så viktig för kundrelationerna, lyfter Åsa Lundborg Ling också ett varningens finger för de företag som ännu inte närmat sig frågan. Av de företag som ej säljer digitalt uppgav nämligen 33 procent att de inte heller har några planer på att börja med e-handel med motivationen att ”kunderna inte efterfrågar att handla digitalt”.

– Det tror jag kan vara ett ganska riskabelt förhållningssätt. Det kommer nya generationer av kunder och de är vana vid att handla via nätet och kommer vilja handla via nätet även i sina yrkesroller. Förväntningarna på B2B-företagens digitala handel förändras och nu är det dags att hänga på.

Läs hela undersökningen här.